Tem uma pergunta que eu faço no início de quase todo treinamento e que sempre gera um silêncio incômodo: “Você sabe por que o seu cliente compra de você?”
Não o que ele compra.
Não qual produto escolhe.
Não qual serviço contrata.
Mas por que ele decide.
Na maioria das vezes, a resposta vem em forma de característica: preço, prazo, qualidade, atendimento, entrega, reputação.
Beleza! Tudo isso importa. Mas quase tudo isso também pode ser dito por um concorrente.
A decisão de compra raramente acontece só porque alguém entendeu o que você faz. Ela acontece quando, em algum momento da conversa, o cliente percebe que você entendeu algo sobre ele, sobre o problema dele ou sobre o momento que ele está vivendo.
Às vezes, algo que ele mesmo ainda não tinha conseguido nomear com clareza.
É aí que a venda muda.
Porque o centro da conversa deixa de ser a sua solução e passa a ser o motivo pelo qual aquela solução faz sentido para aquele cliente, naquele momento.
Quando você entende o porquê do cliente, o preço deixa de ser o único critério da conversa.
O que a sua comunicação tem ajudado o cliente a decidir?