Quando o cliente quer economizar, vender valor fica mais difícil — e mais importante
Um dado me chamou atenção esta semana: 90% dos consumidores brasileiros disseram ter adotado algum comportamento para economizar nos últimos meses. Segundo a ConsumerWise, da McKinsey, 58% trocaram de varejista em busca de preços menores ou descontos. Outros reduziram quantidades, adiaram compras ou migraram para marcas mais baratas. A primeira leitura parece óbvia: o consumidor […]
Você sabe por que o seu cliente compra de você?
Tem uma pergunta que eu faço no início de quase todo treinamento e que sempre gera um silêncio incômodo: “Você sabe por que o seu cliente compra de você?” Não o que ele compra.Não qual produto escolhe.Não qual serviço contrata.Mas por que ele decide.Na maioria das vezes, a resposta vem em forma de característica: preço, […]
O cliente não compra canais. Compra conveniência.
O cliente já é híbrido. A empresa é que ainda opera em pedaços. Durante muito tempo, o varejo tratou o digital e o físico como dois mundos separados. De um lado, a loja. Do outro, o e-commerce. Em outro canto, o Instagram. E mais adiante, o WhatsApp. E pior: cada canal com sua meta, seu […]
SPIN SELLING – Poucas letras, muitas oportunidades!
No contexto das vendas complexas no ambiente B2B (Business to Business), uma das metodologias mais utilizadas é o SPIN Selling. Em cenários nos quais as soluções são altamente personalizadas, o ciclo de venda é estendido e as decisões são complexas, essa abordagem é poderosa e essencial para o sucesso oferecendo vantagens significativas no processo. Desenvolvida […]