Você sabe por que o seu cliente compra de você?
Tem uma pergunta que eu faço no início de quase todo treinamento e que sempre gera um silêncio incômodo: “Você sabe por que o seu cliente compra de você?” Não o que ele compra.Não qual produto escolhe.Não qual serviço contrata.Mas por que ele decide.Na maioria das vezes, a resposta vem em forma de característica: preço, […]
O cliente não compra canais. Compra conveniência.
O cliente já é híbrido. A empresa é que ainda opera em pedaços. Durante muito tempo, o varejo tratou o digital e o físico como dois mundos separados. De um lado, a loja. Do outro, o e-commerce. Em outro canto, o Instagram. E mais adiante, o WhatsApp. E pior: cada canal com sua meta, seu […]
Prospecção B2B: como gerar previsibilidade em vendas sem ter um perfil hunter
Prospecção continua sendo um dos temas mais debatidos — e mal compreendidos — em vendas B2B. Durante anos, o mercado associou bons resultados comerciais a um perfil muito específico: o do vendedor hunter, movido a volume, pressão e cadência agressiva. Quem não se encaixava nesse modelo, muitas vezes, questionava seu lugar na área comercial. Aí, […]
Vendas que conectam: como ir além do transacional e consultivo?
Muito se fala sobre venda transacional e venda consultiva quando pensamos em estratégias de vendas. Escolher entre uma abordagem transacional ou consultiva (ou integrar as duas) depende de vários fatores, como o tipo de produto, o relacionamento desejado com o cliente e os objetivos estratégicos da empresa. Qualquer que seja a escolha, sua jornada de venda deve estar alinhada a outros […]
Venda técnica: transformando conhecimento em vantagem competitiva
Você já refletiu sobre o tamanho do impacto que um vendedor técnico pode ter na estratégia comercial de uma empresa? Em um universo onde cada detalhe conta, a venda técnica deixou de ser apenas uma negociação – e se tornou uma verdadeira arte para conquistar, surpreender e fidelizar clientes. Mas o que, de fato, diferencia […]
Erros em vendas que podem estar atrapalhando seus resultados
Você já se questionou sobre quais erros em vendas podem estar impedindo sua equipe de alcançar melhores resultados? Substit Muitas equipes comerciais enfrentam dificuldades não por falta de esforço, mas por cometerem erros que minam o potencial de fechar negócios. Por isso, identificar e corrigir quais são esses erros pode ser a chave para uma […]
Venda prescritiva: a revolução que está transformando o jogo das vendas
Imagine entrar em uma loja onde o vendedor já sabe exatamente o que você precisa antes mesmo de você abrir a boca. Parece ficção científica, certo? Mas essa é a realidade que a venda prescritiva promete trazer para o mundo das vendas. E se eu te dissesse que a chave para o sucesso nas vendas […]
SPIN SELLING – Poucas letras, muitas oportunidades!
No contexto das vendas complexas no ambiente B2B (Business to Business), uma das metodologias mais utilizadas é o SPIN Selling. Em cenários nos quais as soluções são altamente personalizadas, o ciclo de venda é estendido e as decisões são complexas, essa abordagem é poderosa e essencial para o sucesso oferecendo vantagens significativas no processo. Desenvolvida […]