Estar focado não apenas nos produtos, nos serviços e nas possibilidades de venda, mas também nas necessidades dos vendedores e nas oportunidades que podem ser geradas por cada pessoa dentro da equipe é papel do líder comercial. É preciso ter um olhar de desenvolvimento, acompanhamento e formação de pessoas.
Nas equipes de vendas, os resultados são praticamente imediatos e aferidos com certa facilidade. Muitas vezes, um resultado bom ou satisfatório não nos permite enxergar os desafios do processo de venda e até mesmo da gestão de pessoas. O foco está, quase sempre na meta, no “o quê”. Essa situação, por vezes, camufla o “como” e deixa a gestão de pessoas em segundo plano.
O desafio que proponho hoje é que você possa equilibrar o resultado com os meios para conquistá-lo garantindo a sua sustentabilidade no longo prazo. Não adianta olhar apenas para os indicadores, alavancas e metas de vendas; mas também não adianta querer “pegar os vendedores” no colo, sendo bonzinho ou condescende.
Por isso, precisamos conhecer o potencial, as preferências e “gastar sola de sapato” buscando conectar seu conhecimento de mercado ao melhor resultado possível junto à equipe. Por mais óbvio que possa parecer:
É preciso olhar para as pessoas da sua equipe de maneira empática e humana.
Justamente por isso, gosto do conceito do mapa da empatia que ousei adaptar por aqui para auxiliar você nesse caminho. Vamos lá?
- Quem é o ser humano por trás do vendedor?
Ele é casado, solteiro, tem filhos, é religioso, é baladeiro, horários que preferem trabalhar etc. - O que ele valoriza como ganhos?
Para os ganhos, pense na palavram BEM – Benefícios, Expectativas e Maneiras que quando ofereceremos geram um sentimento positivo para ele, como remuneração, folga, família, elogio, dicas de vendas etc. - Quais são suas dores?
Para as dores, nada melhor do que um DRAMA. Pense em Dúvidas, Relutâncias, Ausências, Medos e Adversidades, como questões sobre as metas, impasses no momento de oferecer algum produto do mix, falta de segurança ou de conhecimento, incertezas, obstáculos etc.
Uma vez que você entendeu quem ele é, agora pode olhar para os resultados de negócio:
- O que eles fazem muito bem?
Descreva quais são as tarefas que cada um faz melhor. - O que poderiam fazer melhor?
Descreva quais são as tarefas que você considera chave para um desempenho melhor na loja. - Como estão os resultados relacionados aos indicadores de vendas?
Utilize os critérios da sua área para uma análise tangível dos resultado, pode ser volume de vendas, faturamento, mix oferecido, ticket médio etc.
Se em algum momento dessa leitura você pensou: “nossa, que trabalhão ter que fazer isso tudo para cada vendedor da minha equipe”, lembre-se: esse é o nosso trabalho.
“A maior habilidade de um líder é desenvolver habilidades extraordinárias em pessoas comuns.” (Abraham Lincoln)
Após o preenchimento do mapa da equipe, prepare-se para conversas individuais onde vocês possam se apresentar. Sim! É como se vocês estivessem se conhecendo novamente.
Busque identificar o tipo de personalidade que reflete o comportamento do vendedor e aproveite para conversarem sobre o lado direito do quadro que você preencheu – o lado focado na empresa – e estabelecer um plano de ação para:
- O que eles fazem muito bem e devem continuar praticando no dia a dia:
- O que você acredita que ele poderia fazer melhor?
- Quais serão seus objetivos para o próximo mês sobre os indicadores de vendas?
Comprometa-se pessoalmente com os pontos de melhoria alinhados entre vocês e lembre-se: você pode refazer este exercício quantas vezes quiser, pois as pessoas estão em constante transformação.
Boas vendas!