Faz muitos anos que psicólogos e gestores buscam entender as razões que levam as pessoas a se motivarem para aplicar técnicas corretas de engajamento junto à equipe.
Motivação vai muito além do salário e das festinhas para aniversariantes. O senso comum costuma repetir que motivação é uma porta que se abre por dentro e cuja consequência é o comprometimento e engajamento da equipe.
Aliás, você tem a consciência de que motivação e engajamento são coisas diferentes?
A motivação é afetada tanto por fatores internos (disposição e saúde mental) quanto por fatores externos (socialização e as oportunidades). Mas, ela sempre funciona de dentro para fora. Como já dissemos, MOTIVAÇÃO É UMA PORTA QUE SÓ ABRIMOS POR DENTRO.
Já o engajamento é o relacionamento criado entre sua equipe e você. Ou seja, ele é um indicador de como a sua estratégia de comunicação e liderança está sendo vista. Para ajudar você a gerir melhor a sua equipe e conseguir mais motivação, vamos apresentar uma das teorias mais conhecidas no mundo de negócios.
Segundo seu autor, David McClelland, as pessoas têm 3 tipos de necessidades adquiridas que podem afetar seu comportamento e, portanto, sua motivação:
- Realização
- Afiliação
- Poder
Realização tem relação com atingir objetivos. São pessoas que gostam de bater as metas, que olham para elas como incentivo para agir e por isso, muitas vezes, gostam de trabalhar sozinhas.
Afiliação está relacionada ao desejo de se sentir querido e aceito pela equipe. Pessoas com este perfil adoram trabalhar em grupo e integrar as pessoas.
Poder se manifesta naquelas pessoas que gostam de exercer o controle e mostrar sua influência sobre o grupo. Aceitam assumir riscos para impressionar a equipe. São muito ligadas a prestígio.
Consegue olhar para a equipe e já identificar em qual dessas necessidades cada um se encaixa melhor? Aliás, já pensou no que traz uma maior motivação pra você mesmo?
Para usar esta teoria com o objetivo de engajar as pessoas da equipe, fica claro que, mais do que nunca, você deve identificar o perfil de cada um, utilizar a liderança situacional como estratégia e, então, oferecer oportunidades para que cada profissional realize suas necessidades específicas.
Vamos aos exemplos: oferecer um desafio de venda de um produto desconhecido pelos clientes para um vendedor com perfil de afiliação pode desmotivá-lo totalmente. Talvez ele fique mais à vontade pelas vendas dos produtos mais conhecidos, pois o cliente rapidamente se identifica e ele consegue agradá-los.
Já para um vendedor com perfil de realização, você precisa comunicar bem as metas, deixar claro as estratégias e dar feedback constante. Eles querem superar obstáculos e precisam sentir que o sucesso (ou fracasso) dependeu de suas próprias ações.
E a turma do poder? Como podemos agir com eles no dia a dia da loja?
Vendedores neste nível de necessidade buscam se destacar, têm forte capacidade de argumentação e aceitam os riscos de maneira mais aberta. Você pode trazer desafios relacionados às vendas que gerem um impacto maior para o cliente ou ainda, pode incentivá-lo a ser o anfitrião da loja abordando o cliente com gestos de acolhimento.
Viu só como um olhar particular para cada integrante da equipe pode contribuir com resultados extraordinários? Mas lembre-se: assim como o mundo muda numa velocidade absurda, as motivações podem mudar também.
Nenhuma teoria deve servir como rótulo, mas sim, como possibilidade de agir de forma cada vez melhor no desenvolvimento da equipe. Performance depende de inspirar propósito, e não só de direcionar ação.