Era uma vez, alguém que descobriu ter um poder especial quando foi apresentado a um grande desafio. Agora, essa pessoa precisa superar obstáculos para conquistar seu objetivo ou salvar alguém muito importante.
Aí está a abertura de uma história que poderia ser sobre um super-herói, uma princesa da Disney, um gênio criativo ou, até mesmo, sobre você.
Por seguir uma “fórmula”, essa história desperta o nosso interesse e nos conecta, de forma emocional, aos resultados que serão apresentados no final. E não. Não é por começar com “era uma vez” que ela atrai a sua atenção.
Utilizar os elementos do storytelling é o que torna esse conteúdo interessante e fazê-lo de maneira alinhada aos objetivos da ideia que você pretende vender é o que irá aproximar você do sucesso. O que conta é a união de uma boa narrativa, com a autenticidade de quem produziu o conteúdo, a forma correta de apresentá-lo e a experiência causada ao público.
Em tradução livre, storytelling significa “contar histórias” e o objetivo da técnica é proporcionar caminhos para uma narrativa cativante, pois mesmo um conteúdo extremamente relevante precisa ter uma estratégia de apresentação ao público.
Agora, já pensou se suas apresentações, reuniões e seu processo de venda – seja de uma ideia ou de um produto ou serviço – tivessem o mesmo poder das histórias emocionantes que você ouve por aí? Poderoso, né?
Por isso, tenho utilizado o mesmo conceito, trocando apenas uma letra, para falar sobre a contação de histórias para vendas. É hora de entendermos como o storySelling pode nos ajudar a ter resultados cada vez melhores e como vender utilizando sua estrutura.
Você já imaginou ter apenas 2 minutos para convencer alguém sobre uma ideia?
Essa proposta pode parecer absurda, mas a verdade é que lidamos com necessidades desse tipo o tempo todo. As oportunidades podem aparecer num papo de elevador, num café no corredor da empresa ou num papo rápido em uma das plataformas de comunicação do ambiente digital.
As interações estão cada vez mais rápidas e concorridas. Para chamar a atenção é imprescindível se destacar, ser relevante e ter o “algo a mais” que as pessoas tanto procuram.
As habilidades de persuadir e emocionar caminham juntas e para se conectar a alguém, nosso discurso precisa ser assertivo e impactante.
Baseado nos mesmos elementos que os escritores e cineastas usam para criar obras de entretenimento, podemos criar narrativas e contar histórias envolventes no momento de vender. A ideia é levar o público para uma jornada, em uma história com começo, meio e fim.
E independentemente do tempo que teremos disponível, é possível utilizar alguns elementos dessa técnica para criar um conteúdo, sem necessariamente desenvolver uma narrativa completa, com personagens, ambientação e conflitos.
O primeiro e mais importante elemento é a mensagem, que precisa ser relevante e capaz de marcar a vida das pessoas por muito tempo.
A história ou mensagem é a base de tudo. Se esse elemento não for bem desenvolvido, dificilmente a apresentação da narrativa será memorável a longo prazo. Sua história trará dados reais? Você pretende evitar que outras pessoas cometam um erro? Ou será que pretende mostrar ganhos que podem ser conquistados com uma visão e crença diferentes? Já escrevi sobre tipos de histórias no blog.
Ter essas respostas é fundamental para determinar quem será o protagonista da sua venda. É por meio do comportamento, situações e interações que envolvem essa personagem que a mensagem será transmitida ao público.
Aliás, a conexão com o público é fundamental. Conhecer detalhes do seu interlocutor, seus objetivos e seu ambiente são passos importantes para criar um clima e dar referências para a imaginação, possibilitando que eles se envolvam emocionalmente com os detalhes da sua narrativa.
E claro, toda boa história, precisa de um conflito – aquele vilão que necessitará ser vencido ou ser superado. É a partir dele que se constrói uma jornada, em que o personagem começa a história de um jeito e termina de outro. A superação do conflito levará todos a um novo patamar.
Vamos ver como a criação de um vilão funciona na prática:
Ao vender a ideia de um novo projeto de educação corporativa, por exemplo, considere estatísticas negativas, ações que a concorrência tem realizado, dados de avaliações e resultados do negócio como possíveis vilões que poderão ser vencidos com a sua ação.
E, então, mostre-se como a tão sonhada solução! Demonstre na sua narrativa as credenciais que validam sua ideia, ensine algo relevante sobre o tema que seu interlocutor não conhecia antes e/ou valorize-o como coadjuvante dessa história.
Para fazer isso, precisamos entender a cultura da empresa, ou se for uma pessoa, seus valores para apresentar nossa solução com palavras que façam eco às falas do seu dia a dia.
Por fim, precisamos garantir um final feliz. Lembre-se que ele está presente nas histórias mais famosas e normalmente, tem conexão direta com a experiência que causamos. Uma boa dica para encerrar a sua narrativa é deixar um chamado para ação ou uma mensagem que reforce o propósito daquilo que você pretende vender.
A habilidade de contar boas histórias é um dos pilares fundamentais da comunicação de alta performance. Antes mesmo de pensar na apresentação de um conteúdo, o início da produção precisa ser a mensagem conectada ao impacto que desejamos causar, com um roteiro e narrativa que levem em conta elementos simples que, quando unidos numa jornada, moverão o ouvinte fazendo-o se sentir diferente. Lembre-se: histórias criam realidades e fazem até mais do que isso, histórias conectam pessoas. O final feliz disso é persuasão e, em boa parte das vezes, ação.