Certa vez, senti um desconforto muito grande numa conversa com uma amiga que lidera a área comercial de uma grande indústria da construção civil e que tinha se tornado mãe de gêmeos. A pauta era o retorno ao trabalho, após a licença maternidade e a pandemia.
Ela confessou que amava a rotina de visitas aos clientes e que estava louca para voltar, mas desabafou: “Desde que voltei, me sinto perseguida. É como se agora todo mundo duvidasse da minha capacidade de continuar fazendo o que eu fazia antes de ser mãe. Como você fez quando seus filhos nasceram?”.
Isso “pegou” pra mim…
Que liderar equipe de vendas é diferente, eu não tenho a menor dúvida: pressão por resultados de curtíssimo prazo, avaliação diária da performance do time, gestão de equipes remotamente, com ampla distribuição geográfica e negociações de alto valor, necessidade de ir além das metas, acompanhando indicadores de performance e de pessoas (turnover, clima, reputação, processos, trabalho em equipe, sinergia, melhores práticas, entre outros).
E se eu te falar que liderar equipes de vendas sendo mulher é ainda mais complexo?
Em hipótese alguma, desejo colocar homens contra mulheres, mas sim despertar o alerta de que precisamos melhorar muito no que tange a cargos de liderança em vendas ocupados pelo sexo feminino. Estamos 2022 e parece incrível que ainda precisemos discutir os desafios que as mulheres enfrentam no mercado de vendas.
A participação feminina nas vendas pode ser conectada ao seu histórico de conquistas na venda direta, um modelo de negócios que proporcionou a primeira oportunidade formal para muitas mulheres se tornarem empreendedoras e vendedoras no Brasil e no mundo.
Segundo a ABVED, Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, 58% do mercado de venda direta é formado por mulheres, a maioria delas do setor de beleza. Agora, e se falarmos de outros mercados conhecidos como “mais masculino”?
Globalmente, apenas 25% dos vendedores na indústria de tecnologia são mulheres, e apenas 12% desse número estão em posições de liderança, segundo a revista Venda Mais.
“Chama o seu gerente”
Parece uma brincadeira, mas já ouvi essa frase algumas vezes. No momento da negociação, esse pedido costuma vir de homens, pois alguns ainda sentem a necessidade de resolverem seus problemas somente com outro homem. Segundo um estudo recente da Universidade da Califórnia, as mulheres têm uma série de desvantagens devido aos estereótipos de gênero, mesmo em ambientes de trabalho cotidianos. Muitas vezes, somos vistas como um primeiro contato ou como “sortudas”, e não como vendedoras fortes e ambiciosas cujas metas atingidas resultado de esforço e habilidade. Isso nos leva a superestimar o desempenho dos homens e subestimar o desempenho das mulheres. Aliás, você já notou que os erros das mulheres tendem a ser mais notados e lembrados por mais tempo? Ou nas reuniões, as ideias das mulheres são muitas vezes despercebidas, mas quando um homem as repete, todos percebem?
Me prove quem é você!
As muitas líderes que conheço e que atuam como diretoras, líderes ou coordenadoras de vendas mencionam que, mesmo tendo “chegado lá”, em diversos momentos precisaram provar mais do que os homens o porquê estão naquele cargo. E, mesmo se provando duplamente, muitas sofreram algum tipo de preconceito relacionado ao gênero e ao cargo que ocupam dentro da própria empresa. Poderia apostar se você não conhece alguma vendedora que na sua primeira promoção à supervisora ou gerente não comprou um terninho, se masculinizou e passou a agir de maneira agressiva, porque achava que era isso que precisava fazer agora que assumiu um cargo de liderança.
A disparidade não está nos salários
Quanto ao polêmico assunto de salários desiguais entre os gêneros, o problema não está no holerite ou no plano de cargos e salários, mas sim nos comportamentos, crenças e normas não escritas que ocorrem dentro da organização após a contratação. Uma empresa não diz para uma mulher que se candidata ao cargo de gerente de vendas que ela vai ganhar menos – até porque essa empresa não sobreviveria por muito tempo – mas a disfunção acontece na suposta meritocracia das promoções, ou de outros processos internos. A discriminação de gênero vai além do salário e diz muito sobre a forma que uma empresa trabalha outras questões. Por exemplo: no momento da escolha sobre quem vai assumir uma regional de vendas, estão focando na competência da pessoa, no gênero ou em quem vai ficar com as crianças quando ela precisar viajar pra atender um cliente? As mulheres, quando no cargo de liderança, são respeitadas e ouvidas como os homens são? A amamentação e a gravidez de uma mulher são respeitadas ou ela precisa escutar piadinhas no corredor sobre isso?
O suposto diferencial
Muito se fala em mulheres serem líderes mais humanas, mas essa não é uma afirmação. Para mim, parece mais um senso comum do que dados de comportamentos e pesquisa. Um líder, na verdade, deve dar reconhecimento aos membros da equipe pelo trabalho, feedbacks regulares, justiça e segurança psicológica. Tanto um homem como uma mulher à frente de uma equipe de vendas devem proporcionar estes pontos a sua equipe.
No entanto, essa visão de que mulheres são mais humanas vem do fato de que em muitos dos casos, para chegar ao cargo de liderança, elas precisam provar muito mais do que a competência. E, por isso, em muitos momentos, elas tendem a ser mais cuidadosas, persistentes, buscarem mais seu aprimoramento e demonstrarem uma vontade genuína de se tornar líder, fazendo a diferença na vida de muitas pessoas, antes de conquistarem uma equipe pra chamar de sua.
Voltando ao papo que com a minha amiga da construção civil, minha resposta – obviamente – não foi esse tratado sobre os desafios da liderança feminina em vendas, mas sim:
“Amiga, hoje eu faço questão de ter a minha feminilidade, de falar que sou mãe. Todas as pessoas da empresa conhecem meus filhos e meus desafios. Acima de tudo, confie no seu trabalho e na sua habilidade em vender. Se esforce para continuar a aprender sobre o mercado e procure melhorar – não porque você é mulher, mas porque o mercado precisa de gente competente.”
No fim das contas, é sempre sobre isso: sobre gente!