Você sabe por que o seu cliente compra de você?
Tem uma pergunta que eu faço no início de quase todo treinamento e que sempre gera um silêncio incômodo: “Você sabe por que o seu cliente compra de você?” Não o que ele compra.Não qual produto escolhe.Não qual serviço contrata.Mas por que ele decide.Na maioria das vezes, a resposta vem em forma de característica: preço, […]
O cliente não compra canais. Compra conveniência.
O cliente já é híbrido. A empresa é que ainda opera em pedaços. Durante muito tempo, o varejo tratou o digital e o físico como dois mundos separados. De um lado, a loja. Do outro, o e-commerce. Em outro canto, o Instagram. E mais adiante, o WhatsApp. E pior: cada canal com sua meta, seu […]
O ciclo virtuoso da gestão comercial: dominando a arte de vender e prosperar
Em um cenário onde dominar a arte de vender é essencial para qualquer negócio que deseja não apenas sobreviver, mas prosperar, a gestão comercial surge como a bússola que orienta as empresas em direção ao sucesso sustentável. Neste artigo, vou falar mais sobre isso e aprofundar as principais estratégias e os 5 pilares que compõem esse ciclo virtuoso, delineando como […]
Prospecção B2B: como gerar previsibilidade em vendas sem ter um perfil hunter
Prospecção continua sendo um dos temas mais debatidos — e mal compreendidos — em vendas B2B. Durante anos, o mercado associou bons resultados comerciais a um perfil muito específico: o do vendedor hunter, movido a volume, pressão e cadência agressiva. Quem não se encaixava nesse modelo, muitas vezes, questionava seu lugar na área comercial. Aí, […]
O custo invisível de uma carteira perfeita
O dia em que eu parei de romantizar minha carteira de clientes Não foi uma análise confortável. Mas foi necessária. Em algum momento da carreira, todo líder comercial precisa fazer uma pausa e olhar a carteira com frieza. Sem apego. Sem narrativa bonita. Sem desculpas. Foi isso que eu fiz. E a primeira constatação doeu: […]
Vendas que conectam: como ir além do transacional e consultivo?
Muito se fala sobre venda transacional e venda consultiva quando pensamos em estratégias de vendas. Escolher entre uma abordagem transacional ou consultiva (ou integrar as duas) depende de vários fatores, como o tipo de produto, o relacionamento desejado com o cliente e os objetivos estratégicos da empresa. Qualquer que seja a escolha, sua jornada de venda deve estar alinhada a outros […]
Preparando-se para a black friday: estratégias imperdíveis para vendas de sucesso
Você sente aquele friozinho na barriga ao ouvir falar sobre a Black Friday? Normal, ela abre a maior temporada de vendas do ano, recheada de oportunidades para impulsionar seus resultados e conquistar novos clientes. A ansiedade e expectativa que antecedem esse período são sentimentos bem conhecidos para quem está à frente de uma equipe de vendas. Afinal, todas […]
Desvendando o inconsciente das compras
Você já parou para pensar realmente por que escolhe uma marca em detrimento de outra no momento da compra? Acredite, essa decisão vai muito além da lista de características do produto ou serviço. Nossas escolhas e a lealdade às marcas são, em sua maioria, um eco do que sentimos. Não é apenas sobre “o que você precisa”, […]
Venda técnica: transformando conhecimento em vantagem competitiva
Você já refletiu sobre o tamanho do impacto que um vendedor técnico pode ter na estratégia comercial de uma empresa? Em um universo onde cada detalhe conta, a venda técnica deixou de ser apenas uma negociação – e se tornou uma verdadeira arte para conquistar, surpreender e fidelizar clientes. Mas o que, de fato, diferencia […]